Hotel: come diminuire il costo da dipendenza del “Business OTA”

Se parlate con gli Albergatori vi diranno che collaborare con le agenzie di viaggio online (OTA) sono un costo necessario  per il business. Nella storia recente,  in particolare nel 2009, le OTA sono stati un canale di marketing fondamentale per rimanere in vita. Tuttavia, il 2010 è stata una storia diversa, e nel 2011 sarà una storia ancora più diversa.

Così, nel bel mezzo delle stagioni di bilancio per la maggior parte degli alberghi, si guarda al vero costo di quest’ attività. A causa del loro modello di business, le OTA sono spesso un costo trascurato dal fatto che non è inclusa nel budget di marketing annuale.(Le OTA molto saggiamente prendono la loro commissione immediatamente.) Così, gli alberghi non sentono il peso del “costo” di quel business.

Si potrebbe pensare che  in base all’ apertura di questo articolo  io sono anti-OTA. Non lo sono!. Credo solo che gli albergatori devono ottimizzare i loro costi e, ove possibile, riassegnare i fondi ai canali giusti per ottenere un ROI sempre maggiore.

Quali sono i canali di maggiore entrata per gli hotel?  Sicuramente il canale web diretto porta il più alto rendimento netto per l’hotel, che fornisce in termini percentuali il 17 per cento delle entrate in più .

Molti hotel credono che ottenere il 25 per cento del loro business attraverso l’OTA sia un business valido. Tutto ciò che si fa è firmare un accordo, quest’ ultime forniscono un tasso, ed ecco il cliente che entra in albergo. In  realtà non si è mai acquisito il cliente. Si potrebbe ricevere l’affare, ma non si ottiene il cliente.

Possedere il cliente è il vero valore nell’ affare e le OTA lo sanno. Ecco perché non condividono gli indirizzi e-mail del cliente con il vostro hotel. Essi mantengono la proprietà del cliente, che permette loro di reimmettere i clienti più  e più volte. L’ allbergo, però, ha ottenuto una transazione e una sola volta.

Allora, cos’ è necessario fare nel 2011? Sappiamo che probabilmente non ci si può permettere di chiudere immediatamente questo canale. Quindi, è necessario lavorare con esso,e nel mentre diminuirne la dipendenza. Questo sforzo, sarà fondamentale e vi condurrà in un percorso di costi inferiori e maggiori profitti:

  1. Determinare il vostro costo effettivo dell’ anno in corso generato dall’ intermediazione OTA.
  2. Sviluppare un piano d’azione per abbassare il vostro contributo OTA per 2-5 punti nei prossimi sei mesi, passando dal 25 per cento al 20 per cento. Destinare una parte di tali risparmi verso Internet marketing per guidare i nuovi clienti al vostro sito web.
  3. Analizzate dettagliatamente il vostro sito web con alcune semplici domande. Quando è stata l’ultima volta che hai rinnovato? Molti alberghi  spendono centinaia di migliaia di Euro per rinnovare il loro hotel, ma non spendere 3.000 Euro per un nuovo sito web. Il tuo sito è facilmente navigabile? Ha una chiamata all’azione per prenotare? Rappresenta accuratamente il tuo albergo? Lo scopo primario è quello di vendere le camere? Se non è possibile rispondere con un sonoro “sì” a tutte queste domande , è probabilmente il momento di dare al vostro sito una nuova veste.
  4. Elaborare una strategia globale di marketing di Internet che include l’ottimizzazione dei motori di ricerca, pay-per-click, email marketing e social media.
  5. A partire da oggi, creare un piano di incentivazione per il personale front-desk per catturare un indirizzo email per ogni cliente OTA che cammina davanti la porta. Dopo il checkout, ognuno di quei clienti devono ricevere una e-mail ringraziandoli per il loro soggiorno ed offrendo loro qualche opportunità medinte la prenotazione diretta. Questa e-mail dovrebbe aiutare il cliente a capire come prenotare direttamente l’ hotel. Questo può essere semplice applicando un tasso leggermente inferiore  che è disponibile solo al momento della prenotazione attraverso il vostro sito web.
  6. Sviluppare una strategia “mobile” per reimmettere il cliente tramite la prenotazione effettuta con un SMS.

Nella segmentazione del mercato dei viaggi, l’OTA si è ritagliata una fetta di mercato molto importante. Tuttavia, la dimensione della fetta è nelle vostre mani. Iniziando oggi il taglio diminuirai  la loro fetta e aumenterete la vostra. Non potete tagliare istantaneamente, ma è possibile reindirizzare gradualmente tale attività  su più canali redditizi.

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