Lucania Turismo Blog

Nei post precedenti ho parlato del tour operator in generale, adesso vediamo i vari tipi di contratto che questi ultimi stipulano con i fornitori di servizi.

I principali tipi di contratto sono:

1) l’allotment

2) il vuoto per pieno.

Nell’ allotment, il tour operator contratta con il fornitore di servizi (normalmente con l’albergatore) la disponibilità di un certo numero di sistemazioni per determinati periodi, riservandosi di confermarne o meno l’utilizzo effettivo entro termini prestabiliti (la cosiddetta dead line).

Se tale conferma non avviene secondo i tempi e le modalità contrattuali, l’impresa proprietaria della struttura ricettiva, oltre ad avere diritto a una penale pari a una percentuale concordata del valore della sistemazione, si ritiene libera di vendere in proprio, o tramite altri tour operator, gli alloggi rimasti inutilizzati. Questi contratti sono largamente diffusi poiché non comportano grandi rischi avendo a disposizione un limite di tempo nel confermare o meno un servizio.

Il contratto vuoto per pieno presuppone, invece, l’acquisto immediato della disponibilità ricettiva contrattata e l’impegno a pagare pienamente il valore monetario pattuito indipendentemente dalla reale occupazione degli alloggi. Questa formula contrattuale è stata adoperata da alcuni grandi tour operator che operano nel settore delle vacanze promozionali (Business to Business) effettuando sconti che vanno dal 20% al 70% nel periodo di bassa stagione (approfondiremo il mercato delle vacanze promozionali in un altro post) .

Soffermandoci sui contratti, abbiamo illustrato l’attività del tour operator quando segue l’alternativa della produzione tramite relazioni con fornitori esterni; se si utilizzano invece strutture interne, ovvero hotel o vettori, ecc., affiliati o di proprietà, la forma organizzativa è naturalmente intuitiva e immediata poichè avviene tramite la gerarchia dell’impresa stessa. In questo caso, allora, il vero problema economico non è nel contenuto dei contratti, ma nella spiegazione del perchè si renda conveniente un processo d’integrazione verticale della produzione.

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Può definirsi tour operator un’impresa il cui ambito operativo consiste nell’effettuare contratti, a diverso livello di rischio, con fornitori di servizi turistici, principalmente operanti nel campo del trasporto passeggeri, della ricettività alberghiera ed extra alberghiera, degli intrattenimenti, delle guide eaccompagnatori turistici, ecc., fino ai contratti con l’industria dell’assicurazione per la copertura dei  rischi del turista.

I tour operator fanno tutto ciò al fine di confezionare pacchetti  turistici comunemente chiamati  viaggi tutto compreso, inclusive tour o viaggi a forfait che, sulla base della predisposizione di cataloghi illustrativi (depliant) o di brochure, vengono venduti al pubblico per mezzo del canale distributivo costituito dalle agenzie di viaggio dettaglianti.

La vendita al turista dei pacchetti viene effettuata al prezzo indicato sul catalogo: l’agenzia di viaggio incassa il corrispettivo dal cliente per conto del tour operator.

Il tour operator decide il tipo di viaggio, la destinazione, il segmento di mercato potenziale cui rivolgersi, e confeziona il pacchetto turistico corrispondente; allora, il tour operator non si configura come una mera impresa di intermediazione turistica, ma come un’impresa di trasformazione che si serve, cioè, della materia prima (i servizi turistici dei fornitori e le attrattive della località) per costruire il prodotto turistico.

L’attività di predisposizione del prodotto può realizzarsi secondo due modalità:

a) il pacchetto viene predisposto su richiesta del turista o di un gruppo di turisti che esprimono i loro desideri di vacanza;
in questo caso il prodotto del tour operator viene ad assumere una connotazione di prodotto just in time e il suo servizio viene denominato di tour organizer.
Per questo servizio, l’impresa viene allora ad assumere una funzione di consulenza accompagnata dalla prestazione di alcuni servizi (selezione del fornitore, prenotazione, conferma,assistenza prima o dopo il viaggio).

b) Il pacchetto viene confezionato preventivamente sulla base di ricerche di mercato sui gusti e sulle aspettative dei vacanzieri. Il turista sceglierà, presso le agenzie di viaggio, sulla base del catalogo offerto.

Nello svolgere queste due attività (ovviamente è quella b), egli stipulerà una serie di contratti. Le principali categorie di fornitori per i tour operator sono le imprese ricettive e i vettori, comprendendo in questi ultimi tutte le imprese che gestiscono servizi di trasporto utilizzabili dal turista.

Le strutture ricettive possono appartenere a terzi o essere di proprietà dello stesso operatore; anche il trasferimento delle persone può avvenire utilizzando vettori di linea che offrono i loro servizi al pubblico, oppure imprese specializzate di trasporto persone che operano principalmente per il tour operator, oppure infine utilizzando vettori di proprietà dell’operatore stesso.

In sintesi, i servizi dei viaggi organizzati possono essere forniti dall’esterno o essere proprietà del tour operator stesso. Nel primo caso, ovviamente, l’operatore siglerà dei contratti, nel secondo caso seguirà una strategia d’integrazione verticale dell’impresa.
Nel caso di utilizzo di strutture ricettive e di trasporto di proprietà di terzi, soluzione che rimane comunque preponderante, i servizi devono essere acquistati con anticipo per essere inclusi nei pacchetti creati dal tour operator per essere gestiti, nella vendita al cliente, senza richiesta di conferma da parte del fornitore.

E’ proprio l’anticipo con cui la contrattazione deve essere conclusa che identifica uno dei punti critici dell’attività dei tour operator, infatti questi devono impegnarsi a sostenere dei costi senza sapere quali vacanze i turisti vorranno realmente acquistare.
Poichè questa condizione comporta ovviamente una esposizione rischiosa, molto importante è la ripartizione del rischio prevista nei contratti formulati dai tour operator con i fornitori.

Nel prossimo post vedremo in modo dettagliato i vari tipi di contratti stipulati dai tour operator.

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